ന്യൂറോമാർക്കറ്റിംഗ് എന്നത് ഉപഭോക്താക്കളുടെ മനോവിജ്ഞാനീയ പ്രതികരണങ്ങളെ മനസ്സിലാക്കി അതനുസരിച്ച് വിപണന തന്ത്രങ്ങൾ രൂപീകരിക്കുന്ന ഒരു ശാസ്ത്രശാഖയാണ്. ഇതിൽ ഏറ്റവും പ്രഭാവശാലിയായ തത്വങ്ങളിൽ ഒന്നാണ് “ദ പവർ ഓഫ് ഫ്രീ” അഥവാ “സൗജന്യത്തിന്റെ ശക്തി”. ഇന്ന് നമ്മൾ ഈ ആശയത്തെ വിശദമായി പരിശോധിക്കുകയാണ്.
സൗജന്യത്തിന്റെ മനഃശാസ്ത്രം
മനുഷ്യമനസ്സ് സൗജന്യമായി ലഭിക്കുന്ന വസ്തുക്കളോട് അസാധാരണമായ ആകർഷണം പ്രകടിപ്പിക്കുന്നു. ഞങ്ങളുടെ മസ്തിഷ്‌കത്തിൽ “സൗജന്യം” എന്ന വാക്ക് ഒരു സവിശേഷമായ രാസപ്രതികരണം സൃഷ്ടിക്കുന്നു. സത്യത്തിൽ, സൗജന്യമായി ലഭിക്കുന്ന വസ്തുക്കൾ ഉപഭോക്താവിന് ആവശ്യമില്ലാത്തതാണെങ്കിൽ പോലും അവർ അത് അമിതമായി വിലമതിക്കുന്നു.
MIT-ലെ ഗവേഷകനായ ഡാൻ ആരിലി തന്റെ പ്രശസ്തമായ പരീക്ഷണത്തിൽ ഇക്കാര്യം തെളിയിച്ചിട്ടുണ്ട്: ഒരു ചോക്ലേറ്റ് 1 സെന്റിന് വിൽക്കുമ്പോൾ ഉപഭോക്താക്കൾ അത് വാങ്ങാൻ താത്പര്യപ്പെടുന്നു. എന്നാൽ ഒരു ചോക്ലേറ്റ് സൗജന്യമാക്കുമ്പോൾ, ഉപഭോക്താക്കൾ പലപ്പോഴും കൂടുതൽ ഗുണമേന്മയുള്ള, വിലകൂടിയ ഇനങ്ങൾ തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നതിന് പകരം സൗജന്യ ഇനം തിരഞ്ഞെടുക്കാൻ തയ്യാറാകുന്നു.
$5 കിഴിവിനെക്കാൾ സൗജന്യ സമ്മാനം എന്തുകൊണ്ട് പ്രഭാവശാലിയാണ്?
ചിത്രത്തിൽ കാണിച്ചിരിക്കുന്നതുപോലെ, “$5 ഓഫ് യുവർ ഫസ്റ്റ് ഓർഡർ” എന്നതിനേക്കാൾ “ഗെറ്റ് എ ഫ്രീ ഗിഫ്റ്റ് വിത്ത് യുവർ ഫസ്റ്റ് ഓർഡർ” എന്ന ഓഫർ കൂടുതൽ ആകർഷണീയമാണ്. ഇതിനു പിന്നിലെ കാരണങ്ങൾ:
- മൂല്യത്തിന്റെ അവ്യക്തത: സൗജന്യ സമ്മാനത്തിന്റെ മൂല്യം അവ്യക്തമാണ്, അതുകൊണ്ടുതന്നെ ഉപഭോക്താക്കൾ പലപ്പോഴും അതിന് യഥാർത്ഥ വിലയേക്കാൾ ഉയർന്ന മൂല്യം കൽപ്പിക്കുന്നു. എന്നാൽ $5 കിഴിവിന്റെ കാര്യത്തിൽ മൂല്യം വളരെ വ്യക്തമാണ്.
- സമ്മാനത്തിന്റെ ആഹ്ലാദം: സമ്മാനങ്ങൾ ലഭിക്കുമ്പോൾ നമ്മുടെ തലച്ചോറിൽ ഡോപമൈൻ എന്ന സന്തോഷ ഹോർമോൺ പുറത്തുവിടുന്നു, ഇത് ഒരു സുഖകരമായ അനുഭവം സൃഷ്ടിക്കുന്നു. ഇത് പണത്തെക്കാൾ സമ്മാനത്തോട് കൂടുതൽ സകാരാത്മക വികാരം ഉളവാക്കുന്നു.
- നഷ്ടഭയം കുറവ്: സൗജന്യ സമ്മാനം ലഭിക്കുമ്പോൾ ഉപഭോക്താവിന് എന്തെങ്കിലും നഷ്ടപ്പെടുന്നതായ തോന്നുന്നില്ല. എന്നാൽ കിഴിവ് എന്നത് അവർക്ക് നേരത്തെ ലഭിച്ചിരുന്ന ഒരു തുക “തിരികെ” നൽകുന്നതായി തോന്നിക്കുന്നു.
കേരളത്തിലെ പ്രായോഗിക ഉദാഹരണങ്ങൾ
1. കേരളത്തിലെ സ്വർണ്ണ ആഭരണ കടകൾ:
കേരളത്തിലെ പല സ്വർണ്ണവ്യാപാരികളും “സ്വർണ്ണം വാങ്ങിയാൽ മോതിരം സൗജന്യം” പോലുള്ള ഓഫറുകൾ നൽകാറുണ്ട്. ഇത് “10 ഗ്രാം സ്വർണ്ണം വാങ്ങിയാൽ 5% കിഴിവ്” എന്ന ഓഫറിനേക്കാൾ കൂടുതൽ ആകർഷകമായി പരിഗണിക്കപ്പെടുന്നു, എന്നാൽ രണ്ടിന്റെയും സാമ്പത്തിക മൂല്യം ഒരുപക്ഷേ സമാനമായിരിക്കാം.
2. കേരള സർക്കാരിന്റെ ഓണം കിറ്റ്:
കേരള സർക്കാർ നൽകുന്ന ഓണം കിറ്റുകൾ “സൗജന്യമായി” നൽകുമ്പോൾ ജനങ്ങൾക്കിടയിൽ ഉണ്ടാകുന്ന സന്തോഷവും പ്രതീക്ഷയും, സബ്സിഡി തുക നേരിട്ട് നൽകുന്നതിനേക്കാൾ വളരെ അധികമാണ്.
3. മലയാളി ഓൺലൈൻ ഷോപ്പിംഗ് ശീലങ്ങൾ:
കേരളത്തിലെ ഓൺലൈൻ ഷോപ്പിംഗ് പ്ലാറ്റ്ഫോമുകൾ “ഫ്രീ ഷിപ്പിംഗ്” ഓഫർ നൽകുമ്പോൾ, “₹50 കിഴിവ്” എന്നതിനേക്കാൾ കൂടുതൽ പേർ വാങ്ങലുകൾ നടത്തുന്നതായി കാണുന്നു, പ്രത്യേകിച്ചും ഷിപ്പിംഗ് ചാർജ് ₹50-ൽ താഴെയാണെങ്കിൽ പോലും.
4. കേരളത്തിലെ മൊബൈൽ കമ്പനികളുടെ ഓഫറുകൾ:
“₹100 റീചാർജിന് ₹10 കിഴിവ്” എന്നതിനേക്കാൾ “₹100 റീചാർജിന് 1GB ഡാറ്റ സൗജന്യം” എന്ന ഓഫർ കൂടുതൽ ആകർഷകമായി മലയാളികൾ കാണുന്നു. യഥാർത്ഥത്തിൽ 1GB ഡാറ്റയുടെ വില ₹10-നേക്കാൾ കുറവായിരിക്കാം.
ബിസിനസുകൾക്ക് ഈ തത്വം എങ്ങനെ പ്രയോജനപ്പെടുത്താം?
- സൗജന്യ സാമ്പിളുകൾ നൽകുക: നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ ഒരു ചെറിയ സാമ്പിൾ സൗജന്യമായി നൽകുന്നത് വിലക്കിഴിവ് നൽകുന്നതിനേക്കാൾ കൂടുതൽ ഉപഭോക്താക്കളെ ആകർഷിക്കും.
- ബണ്ടിൽ ഓഫറുകൾ: “ഒന്നു വാങ്ങിയാൽ ഒന്ന് സൗജന്യം” അല്ലെങ്കിൽ “രണ്ടെണ്ണം വാങ്ങിയാൽ ഒന്ന് സൗജന്യം” പോലുള്ള ഓഫറുകൾ “50% കിഴിവ്” എന്നതിനേക്കാൾ പ്രാവർത്തികമായി കൂടുതൽ ഫലപ്രദമാണ്.
- സൗജന്യ അനുബന്ധ സേവനങ്ങൾ: പ്രധാന ഉൽപ്പന്നത്തിനൊപ്പം ചില സേവനങ്ങൾ സൗജന്യമായി നൽകുക (ഉദാ: സൗജന്യ ഇൻസ്റ്റലേഷൻ, സൗജന്യ പരിശീലനം).
- സൗജന്യ മെമ്പർഷിപ്പുകൾ: ആദ്യ മാസം സൗജന്യ മെമ്പർഷിപ്പ് നൽകുന്നത് “ആദ്യ മാസത്തിൽ 100% കിഴിവ്” എന്നതിനേക്കാൾ ആകർഷകമാണ്.
സമാപനം
“സൗജന്യം” എന്ന വാക്കിന് അവിശ്വസനീയമായ മനഃശാസ്ത്ര ശക്തിയുണ്ട്. ന്യൂറോമാർക്കറ്റിംഗ് തത്വങ്ങൾ പ്രകാരം, മനുഷ്യമനസ്സ് സൗജന്യമായി ലഭിക്കുന്ന വസ്തുക്കളെ യുക്തിപരമായി വിലയിരുത്തുന്നില്ല, മറിച്ച് വികാരപരമായി പ്രതികരിക്കുന്നു. ഇത് ബിസിനസ് തന്ത്രങ്ങളിൽ സമർത്ഥമായി ഉപയോഗിക്കുമ്പോൾ, വിക്രയനിരക്കിലും ഉപഭോക്തൃ താൽപ്പര്യത്തിലും ഗണ്യമായ വർദ്ധനവ് കാണിക്കുന്നു.
ഓർക്കുക: മനുഷ്യമനസ്സ് പണത്തെക്കാൾ ‘നേട്ടങ്ങളെ’ കൂടുതൽ വിലമതിക്കുന്നു. അതുകൊണ്ട് നിങ്ങളുടെ വിപണന തന്ത്രങ്ങളിൽ ‘സൗജന്യ’ത്തിന്റെ ശക്തി പ്രയോജനപ്പെടുത്തുക!
